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2019.3.27

コミュニティマーケティング

パラレルマーケター、小島英揮氏の心に響く言葉より…

AWS(Amazon Web Services=アマゾン ウェブ サービス)に私が入社したのは、2009年12月のこと。

日本法人の第一号社員というだけでなく、AWS全体でも米国外で初のマーケティング担当者でした。

Amazonというと、世界最大のeコマースをまず思い浮かべる人が多いと思いますが、AWSは、そのAmazonがつくったクラウドサービスの会社です。

当時、Amazonがこの事業を始めていたことを知っていた日本人は、まだ少ない状況でした。

なぜ、そんなアーリーステージのAWSに入ったのかというと、私には一つの確信があったからです。

次は、クラウドの時代がやってくる、と。

そのきっかけは、ニコラス・G・カーの著書『クラウド化する世界』を読んだことでした。

その頃、クラウドはすでに話題のキーワードになっていましたし、注目すべきテクノロジーの一つだという程度の認識は、私も持っていました。

しかし、その本に書かれていたことを読んで、強い衝撃を受けることになります。

その本は、象徴的な歴史の事実の引用から、クラウドが「技術の転換点」ではなく、「ビジネスの転換点」であることを示唆していたからです。

現代のように、送電網が一般に普及する前のこと。

世界の工場では、各工場に備え付けられた発電機が電気をつくり、それが工場の生産能力と直結していました。

その発電機をつくっていたのが、エジソンを創業者に持つGE(ゼネラル・エレクトリック)です。

ところがあるとき、中央発電所というものが誕生します。

そこから電線という送電網を引けば、発電機がなくても、工場で電気が使えるようになったのです。

それも必要なときに必要なだけ使えるように。

それがもたらしたものが、発電機を売るビジネスモデルの崩壊でした。

『クラウド化する世界』の著者は、最新のクラウドセンターを見学に行き、「これこそ現代の発電所だ」と気づいたといいます。

線がつながった先に、それぞれのコンピューターリソースがある。

それも電気と同じように必要なときに必要なだけ使える。

これこそがクラウドの本質ではないか、と。

つまり、電気を使うエコシステムの中心点が変わったのです。

それまで私は、クラウドとは分散処理や仮想化のテクノロジーの話だと理解していましたが、どうやらその認識は違っていたようです。

これは、ビジネスのルールが変わることを意味している。

そのことに気づいてからは、クラウドという新しいルールの下で、キャリアを積まなければ!と強く思うようになりました。

そして縁あって入社したのが、日本でサービスを本格的に立ち上げようとしていたAWSだったのです。

私は日本でのマーケティングの責任者というポジションに就きましたが、当時は、クラウドの価値がまだそれほど理解されていない時代。

当初は予算どころか、社員もほとんどいません。

しかも、Amazonに対するイメージは「世界最大のeコマース」であり、そのブランド力は、IT事業であるAWSではまったく効きません。

そもそも顧客が違う。

しかし、ここから日本のAWSは、アメリカ本社も驚くほど大きくグロース(成長)します。

クラウドというと、Googleやマイクロソフトを思い浮かべる人も多いかもしれませんが、AWSは(事業ドメインであるiaas/paasの領域で)その2社よりもはるかに早く、日本のマーケットを切り拓くことに成功するのです。

いったいなぜ、そんなことができたのか。

そのことを解くカギが、本書のテーマである「コミュニティマーケティング」にあります。

『ビジネスも人生もグロースさせる コミュニティマーケティング』日本実業出版社


小島氏は本書の中で「コミュニティマーケティング」についてこう語っている。

『コミュニティマーケティングとは、端的に言えば、AWSを知っていて、AWSを気に入っていて、AWSを他の人にも広めたいと思っている、AWSの「ファン」と言える人たちをコミュニティ化することによって、新たな顧客を獲得していく、という戦略です。

ベンダーであるAWSが自ら「AWSはいいですよ」というメッセージを発信するのではなく、コミュニティに集まってくるユーザーの方々にAWSの良さ、価値を語ってもらい、それを外部に発信してもらうのです。

最近話題のインフルエンサーマーケティングなどと異なり、そこには金銭的な対価や報酬のやりとりはありません。

それゆえ、発信内容はリアルで、よりターゲットに響くようになります。

これが大きな効果を生み、コミュニティの拡大とともにAWSのユーザーも急激に拡大していきました。

みなさんも、こんな経験があるのではないでしょうか。

CMや営業マンのセールストークにはまるで関心がわかないけれど、その領域に詳しい友人の「あれ、使ってみたほうがいいよ」という一言で、強く興味を持つようになる…。

製品を売る人が、自らをレコメンドするのは、もはや全然響かないのです。

そのことに、多くの人が気付き始めています。

一方で、その分野に詳しい人や実際に商品を買った人、使った人によるレコメンドは大いに効果を発揮します。

Amazonのeコマースサイトでも、レコメンドが強い影響力を持っています』

コミュニティマーケティングという言葉は使っていないが、アプローチが同じマーケティングしている企業に「ヤッホーブルーイング」があるという。

ヤッホーブルーイングは、「クラフトビールを通じて日本のビール文化を変えたい」というミッションを持ったとてもユニークなビール会社だ。

年に1回行われるファンのイベント「よなよなエールの超宴」は、全国からなんと1000名が集まるファンイベントだ。

あっというまに定員が一杯になってしまう。

有名なタレントやアーティストが出演するわけではないのに、熱量のあるファンがファンに会うために遠くからやってくる。

これをすべてファンがやってくれるのだ。

商売とは、儲けるのではなく、儲かるようにすることだという。

儲かるという字は、「信」と「者」に分かれる。

だから、儲かるようにするには、その会社や商品の信者、すなわち「ファン」をつくること。

今まさに、コミュニティマーケティングの考え方はとても大事だ。



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