2018.10.11 最初の「オヤ？」が大切 西田文朗氏の心に響く言葉より… 消費者がモノやサービスを購入するときの脳の働きに着目した心理プロセスが「オヤ？　ふむふむ　なるほど！　の法則」です。 この法則を活用すると、お客さまの心の扉が自然と開き、脳が「快」になり、「ふむふむ」と検討して「なるほど！」と納得したら、買ってくれます。 商品説明は、大脳皮質、つまり「理屈の脳」に訴えかけるものです。 この大脳皮質は本質的に自己防衛的です。 「売りつけられるんじゃないか」「損するんじゃないか」「もっといいものがあるんじゃないか」と疑ってかかります。 これではお客さまの心もお金も動きません。 ですからまず最初に、感情の脳に訴えるのです。 これが売れる「脳の法則」です。 そのためには、なんといっても最初の「オヤ？」が大切です。 「オヤ？」とは気分です。 つまり驚きです。 好奇心をくすぐられた時に起こる認知行動で、世の中の多くの人たちは気分で動いています。 「オヤ？」が起きたとき、脳は集中しています。 そして脳は「快」になり、心の扉が開きます。 商品の説明を「ふむふむ」と聞いて脳が分析してくれます。 そして、「なるほど！」と納得したら買う決断をしてくれます。 つまり営業用語で説明すれば、「オヤ？」がアプローチで、「ふむふむ」が説明で、「なるほど！」はクロージングということです。 ちなみに商品や宣伝を見て「オヤ？」と思った場合、イメージはわずか0.1秒、遅くとも0.2秒で感情の脳に届きます。 「ふむふむ」という理屈の脳に届くのは0.4秒で、そこから思考が働きます。 このステップをお客さんの脳に起こすためには、なんといっても最初の0.1秒の「オヤ？」が大事ということです。 「オヤ？」がなければ、「ふむふむ」「なるほど！」は起こりません。 『消費は0.2秒で起こる！』現代書林 西田文朗氏は、これからの時代に「オヤ？」と思われるアイデアを生み出すためには、「信長の脳になれ」という。 『織田信長はあらゆる面で、誰も思いつかないようなとてつもないことを掲げ、次々と実行した戦国時代の武将です。 これからの時代に圧倒的な勝者になろうと思ったら、現状を安定させる徳川家康のような脳ではなく、現状を壊して変える織田信長のような脳になる必要があります。 1800年代半ばに産業革命が起こり、エジソンが実用的な電球を発明したのをきっかけに電気革命が起こり、地球上の人口が一気に増えて行きました。 スティーブ・ジョブズは革新的なアイデアで、世の中のライフスタイルを一変させました。 そのような現状打破的な脳を開発する方法が、前提条件を疑ってみるという思考法なのです。 今うまくいっていても、同じことばかりを継続していると、衰退していきます』（同書より） 現状打破の反対は、現状維持。 現状を変えようとせず、現状に甘んじている人だ。 現代は、現状維持の姿勢の人は必ず敗者になってしまう。 世の中の変化のスピードがかつてないほど速いからだ。 最初の「オヤ？」を生み出すために… 現状打破の姿勢で変化を味方につけたい。 人の心に灯をともす　一覧へ戻る