2012.10.1

選ばれる会社と選ばれない会社

藤村正宏氏の心に響く言葉より…

ユニクロやＨ＆Ｍみたいなファスト・ファッションの流行や、家電量販店の乱立。

安売りが当たり前の世の中になってきています。

モノを「モノ」として売っている限り、価格競争になってしまうのは必然。

大激変の時代には、商品やサービスにフォーカスするマーケティングではなく、体験価値をしっかり伝える「エクスペリエンス・マーケティング」が有効になるのです。

体験というのは商品やサービスではなく、「コト」です。

さまざまなコトを発信していると、そこに関係性が生まれやすくなる。

関係性はモノだけでは生まれません。

だって、人は、同じものを買うのなら「関係性」の深い店から買うからです。

保険に入るとき、自動車を買うとき、税理士さんを頼むとき、美容院を選ぶとき、もしあなたの知り合いがそれらを売っていたら、見ず知らずの人より知り合いから買いますよね。

ごくごく簡単にいうと、これが「関係性」ということ。

モノが世の中に行き渡って、人口が減少傾向になると、モノは売れなくなります。

世の中にモノやサービス、お店があふれ、ライバルとの差別化も難しくなっています。

この流れは、加速することはあれ、元に戻ることは決してありません。

じゃ、もうモノは売れないのでしょうか。

そんなことありません。

この不景気だといわれているときに、繁盛している会社や店はたくさんあります。

安売りするのではなく、「体験」を売るチラシで情報を発信して、圧倒的に売上を上げているスーパー。

既存顧客を大切にして関係性を深めることで、売り込まなくても注文が殺到するケーキ屋さん。

衰退業態といわれる中、技術よりも「思い出」を売ることで、業績を伸ばし続けている写真館。

あなたのお客さまは、モノやサービスが欲しいわけではないということです。

そのモノを買うことによって、どういうステキな生活が手に入るのか、どういう体験が起こるのか、どういう嬉しいことがあるのか。

その商品の先にある、「体験」を発信しなければモノは売れない、ということなんです。

どんなに不況になっても、髪を切る人はいます。

不景気になっても家を建てる人はいるし、外食する人はいるのです。

今、世の中で起きていることは、選ばれる商品と選ばれない商品、選ばれる店と選ばれない店、選ばれる会社と選ばれない会社。

それが明確になっているということなんです。

『やっぱり！「モノ」を売るな！「体験」を売れ！』実業之日本社

映画の「男はつらいよ」の寅さんの、「体験」を売る話がある。

寅さんが、なんの変哲もない消しゴムつきの鉛筆を売るシーンだ。

「おばちゃん…　オレはこの鉛筆を見るとな、おふくろのこと思い出してしょうがねえんだ。

不器用だったからねぇ、オレは。

鉛筆も満足に削れなかった…。

夜おふくろが削ってくれたんだ。

ちょどこの辺りに火鉢があってな。

その前にきち～んとおふくろが座ってさ、白い手で『肥後守（ひごのかみ）』を持って、スイスイ、スイスイ削ってくれるんだ。

その削りかすが火鉢の中に入って、ぷ～んといい匂いがしてなあ。

きれ～に削ってくれたその鉛筆をオレは、落書きばっかりして、勉強ひとつもしなかった。

でもこれぐらい短くなるとな、その分だけ頭がよくなったような気がしたもんだ」

しみじみとした寅さんの話は続き、それを聞いていた家族みんなが鉛筆を欲しくなる。

（以上、本書より）

体験には、心が温かくなるようなストーリーや、どうしても欲しくなるような価値や、意味がある。

しかし、価格も、機能も、性能も、それはただ単に無機質な「モノ」でしかない。

「モノ」ではなく、「体験」を売って、選ばれる会社になりたい。