2012.7.15

トップセールスのセオリー

西田文郎氏の心に響く言葉より…

ノウハウやハウツーだけでは、なぜ優秀な営業マンになれないのか？

理由をお教えしましょう。
彼らは「売ろうとしない」のです。

売ろうとしないのに、なぜか売れてしまう…それが本当のトップセールスです。

ある営業マンは、ろくに商品説明もしません。
お客様さまの好きなゴルフの話ばかりしている。

ある服飾メーカーの営業マンは、得意先まわりの途中、
お得意さんの店舗でショーウンドウの飾り付けに夢中になっています。

体調の悪いお客さまの代わりに、週に何度も買い物をしてあげるという女性営業マンもいます。

彼や彼女は、買ってもらいたいからそんなことをしていると思うのは間違いです。
もちろん、それもあります。
しかしそれだけではないのです。

お客さまに喜んでもらいたい。
喜んでもらうのが嬉しい。
その気持がノウハウやハウツーをホンモノにするのです。

営業の極意その１は、「売ろうとしないこと」
営業の極意その２は、「喜んでいただくこと」

つまり、お客さまに買っていただける営業マンより、お客さまに喜んでいただける営業マンになれ。
これがトップセールスのセオリーです。

『№１営業力』現代書林

人は、押し付けられるのを嫌がる。
営業も同じで、「買ってくれ、買って欲しい」というオーラが出れば出るほど、人は引いてしまう。
これは、ブログやメルマガでも同じこと。

なぜなら、それは売る側の自分に都合のいい「勝手な論理」だからだ。

人がモノを買うときは、自分が自らの意思で、買いたくなるから買う。
その気になっていないのに、押し付けるのはあまりにナンセンスだ。

すべてのお客さまに「売ろうとしない」営業をすることは、時間の制約上難しいかもしれない。
だが少なくとも、この人、と決めたお客さまにはトコトン尽くし、仲よくなり、喜ばせることが必要だ。

「売ろうとしないこと」、「喜んでいただくこと」
どちらも、人の生き方としても、大切なこと。