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2011.2.22

ワインの目隠しテスト

早稲田大学教授のルディー和子氏の心に響く言葉より…

アメリカのスタンフォード大学での実験です。
5種類の赤ワインを実験参加者に飲んでもらいます。

飲む前に価格を伝えます。
5ドルのワインを45ドルと偽ったり、本当は90ドルの高価なワインを10ドルと偽って教えます。
しかも5種類飲んでもらうと言いながら、実際には3種類しか使いません。
つまり、参加者は同じワインを値段の異なるワインだと教えられて試飲することになります。

試飲の結果、参加者全員が値段の高いワインのほうがおいしいと答えました。
ここまではよくある実験です。
肝心なのはこの後です。

ワインを飲んでいるときの参加者の脳の中をfMRIで見てみると、
価格を高い(と教えた、でも本当は安い)ワインを飲んでいるときに、報酬系が活性化したのです。

人間はおいしい食べ物を口にしたり、おいしい食べ物が食べられると期待するだけで、
報酬系が活性化したということは、参加者は本当においしいと感じていたわけです。

値段が高いからおいしいはずだと論理的に導き出した感想を答えているわけではありません。
脳が本当においしいと喜びを感じているのです。

企業が低価格を提示するということは、
「その商品にはそれくらいの価値しかない」と示唆しているようなものだと考えることもできます。
企業としては、「本来なら200円の価値がある商品を3割引の140円で提供するんですよ。
有り難いと思ってくださいよ」… とまあ、そこまで恩着せがましくはなくとも、
少なくとも、消費者は喜んでくれるはずだと思って安値で提供します。

しかし、消費が有り難がるのは最初だけ。
しばらくたつと、以前の価格など忘れてしまう。
そして、消費者は新しい安い値段に見合った価値を感じるようになるのです。

『売り方は類人猿が知っている』日経プレミアシリーズ

専門家を除き、目隠しでビールの銘柄テストをすると、たいていわからない。
自分の好みはこの銘柄、と毎日決めて飲んでいる人でも、ほとんどが間違える。

結局は、どんな銘柄でも旨いと信じて飲めば、旨いと感じるのだ。

同様に、この商品は200円という値札を貼り付ければ、200円の価値となり、
人にも、「ダメなヤツ」というレッテルを貼り付ければ、「ダメなヤツ」になる。

ということは、自分にはアイデアがあると信じれば、アイデアが湧いてくるし、
たとえ病気になっても、「本当は、自分は健康なのだ」、と確信すれば健康になる、ということではないか。

今が幸せであると固く信じている人は、幸せなことだけを集める人だ。
一片の疑念もなく、信じることが奇跡を起こす。



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